Попробуй

Объединять или разделять маркетинг и продажи

Должны ли маркетологи продавцы работать вместе, или их функции не стоит совмещать? Может ли за маркетинг и сейлз отвечать одна и та же команда? Что такое smarketing и в чем его особенность?

Smarketing

Почему об этом стоит говорить

the-power-of-smarketing

Иллюстрация: HubSpot

Отношения маркетологов и сейлз-менеджеров зачастую натянутые: 87% говорят друг о друге в негативном ключе, пишет HubSpot. И хотя цель у обеих одинаковая, команды работают порознь, используют разные подходы и манеру общения с клиентом, не следят за результатами друг друга. Это приводит к сбоям в механизме воронки продаж.

Модель 1. Маркетинг и сейлз работают по отдельности

Каждый должен отвечать за свои обязанности, уверены приверженцы этой модели. Мол, маркетологи и продавцы работают с клиентами на разных этапах воронки: маркетологи привлекают лидов, а продавцы подталкивают к покупке уже разогретого потенциального клиента. Данный тезис кажется сомнительным: в некоторых компаниях продавцы занимаются и привлечением (например, холодные звонки), а маркетинг уже давно не останавливается на «нагонке» трафика, а сопровождает клиента до конечного уровня воронки продаж.

Также стоит принять во внимание, что универсальных специалистов нет, нельзя делать две вещи одинаково хорошо. Кто-то хорошо разбирается в продвижении, а кто-то умеет продавать, и совмещая эти функции вы не получите полного вовлечения ни в первую, ни во вторую.

sales and marketing working separate

Еще один аргумент – маркетологи работают на будущее: изучают рынок и куда он двигается, чтобы знать, как развиваться компании. Следят за поведением потребителей для модификации продуктов и создания новых. Продавцы же работают в настоящем, предлагая клиентам то, что может предоставить организация прямо сейчас.

Данная модель характерна для оффлайн бизнеса, где маркетологи работают над комплексным продвижением, а продавцы ограничиваются фразой «вам что-нибудь подсказать?»

Модель 2. За маркетинг и продажи отвечают одни и те же люди

Ситуация объединения функций зачастую возникает, когда компания только появилась на свет, и один человек отвечает за множество вещей. Также данную модель часто используют в B2C.

И продавцам, и маркетологам нужно иметь высокоразвитые коммуникационные навыки, разбираться в психологии покупателя, в таких основах как воронка продаж или модель AIDA.То, что работает в маркетинге, работает и продажах, так почему бы этим не пользоваться?

overloaded worker

Кажется удобным то, что один человек полностью проводит клиента во всем уровням до закрытия сделки: ничего не надо ни с кем согласовывать, процесс под контролем, покупателя не упустить. На самом деле, таким образом на человека сваливается куча задач, и уследить за всем становится сложно.

Модель 3. Маркетинг и сейлз работают вместе, но это разные команды

Это – самая распространенная и самая эффективная, как показывает практика, модель. Ее еще называют smarketing – это общая работа продавцов и маркетологов для достижения целей компании. Тем не менее, каждый остается ответственным за ту область, в которой считается специалистом.

sales and marketing working together

Совместный труд поможет исправить недоработки: например, если продавцы считают, что лиды приходят нецелевые, то это можно оптимизировать, обсудив ситуацию с маркетологами. Специалисты по продвижению в свою очередь могут натаскать продавцов, к примеру, по позиционированию бренда.

Особенно модель актуальна в онлайн-бизнесе. Здесь продавец разбирается в продвижении и включается в его процесс точно так же, как маркетолог задействуется в продажах.

Почему модель 3?

Данная стратегия стала популярной благодаря изменениям роли продавца в цифровой эре. Потребитель теперь имеет неограниченный доступ к любой информации о вашем продукте и компании, перед тем, как что-то купить, он прочтет отзывы, просмотрит ваши социальные сети. А это означает, что теперь он имеет больше контроля.

the-power-of-smarketing

Иллюстрация: HubSpot

К тому же, потребитель ценит прозрачность, крутой сервис, честность и открытость – клиентоориентированость. Об этом стоит говорить, когда в компании оперативный центр поддержки, используются удобные каналы коммуникации для клиента, продукты не впихивают, а продают, организация реагирует на отзывы, активно ведет соцсети. Когда работа одной команды не соответствует принципам и тактикам другой (например, продавцы передают аудитории совсем не тот меседж, или преподносят не тот уровень обслуживания, что маркетологи), то клиент оказывается в замешательстве.

Согласно исследованиям, 90% продавцов не вникают в контент, который им готовят маркетологи. Это свидетельствует о некачественной коммуникации, которую легче настроить, когда команды работают вместе.

Как внедрить smarketing

smarketing

Иллюстрация: HubSpot

Во-первых, команды должны говорить на одном языке. Для этого нужно выяснить, что для компании означает «готовый для продаж лид». Например, это может быть «украинская компания, что оставила заявку на бесплатный пробный период». А также задействовать метод персонажей (buyer persona) и прописать идеального (типичного) представителя целевой аудитории. Имея эти исходные данные, сейлзам и маркетологам будет легче общаться.

Сейлзы могут запросить у маркетологов контент, который им необходим. К примеру, если потребители чаще всего спрашивают, в чем же отличие вашей компании от конкурентов, специалисты по продвижению должны предоставить небольшой материал с ключевыми преимуществами и данными, на которые можно ссылаться.

Также нужно создать систему коммуникации, определить формат и периодичность обсуждений проблем, вопросов, показателей KPI. Важно выяснить, какая общая главная цель для обеих команд, например: привлечение максимального количества клиентов, а может привлечение таких клиентов, что четко совпадают с идеальным клиентом или работа на долгосрочные отношения с потребителями.

Подведем итоги

smarketing

Итак, мы рассмотрели основные подходы к работе двух подразделений – специалистов по продвижению и по продажам. Тенденция к тесному сотрудничеству этих команд набирает оборотов, а компании что уже ее внедрили, имеют на 36% выше уровень удержания клиентов. Советуем попробовать и вам!

Подпишись и получай самую свежую и полезную информацию от iPromo

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!