Попробуй

Принципы и элементы успешного отдела продаж

Нанять крутых менеджеров по сейлзу – только половина дела, ведь без нужных инструментов и правильного понимания дела результат будь не впечатляющим. Хорошая технологическая база поможет новичку быстро расти, а опытному менеджеру – работать еще эффективнее.

how to build a sales team

Не «впихиваем», а продаем

Это первое, что стоит усвоить о продажах, если вы хотите, чтобы клиенты к вам возвращались и имели пользу с вашего продукта. Если специалисты по продажам вам нужны только потому, что спрос на продукт равен нулю – лучше сразу забыть об этой идее. Сейлз-менеджеры отсеют нецелевую аудиторию, дожмут целевую, но не сделают ваш продукт качественным. Работа на основе постулата: помогаем клиенту решить проблему, а не впихиваем ему ненужную продукцию – залог успеха – так считает Денис Черевко, руководитель отдела продвижения iPromo.

Преодоление психологических барьеров

Часто люди бояться начинать карьеру в сфере продаж, потому что их пугает возможность агрессии со стороны потенциального покупателя. Нужно понять, что если вы обращаетесь к вашей целевой аудитории, еще и от лица авторитетной компании, то максимум негатива, на который можно рассчитывать, это фраза «Я не нуждаюсь в ваших услугах». Если же это не успокаивает, то постарайтесь воспринять такую ситуацию как испытание: да, на вас могут накричать, но после первого, второго раза, вы уже будете относиться к этому намного спокойнее.

Еще один барьер – принятие отказа на себя. Что ж, здесь панацея проста: отказывают зачастую не продавцу, а товару. Конечно, в начале карьеры ваши навыки не будут так идеальны, но это ничего не значит, если покупателю не нужны ваша продукция. Повторимся, заставлять его – не самая лучшая тактика.

С общими принципами мы разобрались, перейдем к инструментам:

1. Скрипт

Скрипт – это заранее подготовленная схема, по которой вы будете вести диалог с клиентом, это продуманный пошаговый алгоритм, который упростит работу менеджера, придаст ему уверенности. Каждая компания пользуется своей уникальной схемой скрипта, но зачастую они имеют похожие блоки: приветствие, уточнение того, с нужным ли человеком вы говорите, обсуждение наличия проблемы, предложение ее решения, заключение сделки (договоренность о встрече и т. п).

Для того, чтобы подтолкнуть клиента к совершению сделки, часто используют тактику ажиотажа, к примеру, столько-то мест уже забронировано, через два дня конец акции, только для малого бизнеса скидка 10%.

2. Таблица возражений

Нет – это только начало, твердит Джим Кэмп, автор книги «Сначала скажите «Нет». Но у вас должен быть достойный ответ на это «Нет». Допустим для аргумента про слишком высокую цену часто используют вопрос «С каким товаром вы сравниваете?». Если клиент назовет бренд – вы говорите о преимуществе над ним, если скажет, что ни с чем не сравнивает – перечисляете, что входит в сумму.

Перечень отказов удастся собрать со временем, точно так же как и оценить эффективность возражений. Есть разные подходы к их подаче, например, используя фразу «Да, но» (соглашаетесь и называете преимущество) или рассказывая о более сложном случае («У нас очень маленькая фирма» - «Мы работали даже с физическими лицами по одиночку»).

Одни руководители считают, что специалисты по продажам должны знать скрипты и таблицы возражений на зубок – другие считают, что это лишнее, ведь иногда объем этих документов очень большой. Универсального решения нет – пробуйте разные варианты, и увидите, какой даст лучший результат в вашем случае.

3. CRM

CRM-системой(Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами) можно считать любой вариант контроля и учета, который поможет улучшить взаимодействие с клиентами (habrahabr).

Это еще один инструмент, который автоматизирует и упростит работу отдела продаж. Вести базу в Excel-таблице это все равно, что использовать лишь бумагу и ручку для коммуникации с сотрудниками. CRM-система поможет вам определить откуда приходят заявки, где и когда самые высокие конверсии, составить расписание звонков, учитывая данные по ним, избежать потери клиентской базы при уходе сотрудника.

4. Трекеры звонков

Программы отслеживания звонков позволят понять, насколько качественно работают ваши коллеги, придерживаются ли они скрипта и таблицы возражений, а также найти причины того, почему один человек работает лучше, а другой отстает. Кроме того, с их помощью легче собирать статистику, создавать и оптимизировать скрипты.


Придерживаясь советов, поданных в начале статьи и используя эти четыре инструмента, вам удастся построить крутой отдел продаж, который поведет вашу компанию к новым вершинам.

Подпишись и получай самую свежую и полезную информацию от iPromo

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!