Попробуй

Аналитика закрытия сделок в B2B продажах ИТ- разработки

Знаете ли вы, что ведущие продавцы говорят о цене в течение определенного «окна» в своих звонках (от 39-й до 47 минуты)? Они также используют языковые паттерны, позволяющие снизить риск отказа клиента при общении.
И как ни странно, если покупатель спрашивает о вашем конкуренте в начале цикла продаж, у вас есть больше шансов на закрытие сделки, чем если бы потенциальный клиент вообще не упоминал об этом.
Все эти данные появились после анализа более 330 000 звонков с использованием механизма самообучения AI.
Обнаружено шесть различных «шаблонов» выигрышных разговоров о продажах. Посмотрите, из чего состоят разговоры вашей команды.

Аналитика закрытия сделок в B2B продажах ИТ- разработки

Общение против Активного слушания

Чем дольше клиент может разговаривать практически без прерывания, тем лучше показатель закрытия сделки. Примерно: 45/58. Самый лучший показатель говорить/слушать клиента. Если заказчик общается с вами не прерываясь более, чем 4 минуты (включая короткие уточнения вопросов), вы на 13% увеличиваете шанс закрыть сделку.
Если вы пообщались с заказчиком около 52 секунд, показатель закрытия сделки будет ниже среднего.

Разговор о компании и проектах

Если вы делаете обзор о компании более, чем 2 минуты, показатель закрытия лида сокращается в разы и спускается на уровень в 59%.
По статистике, если в течении 11 минут рассказывали о своей компании в очень детальном виде, у вас всего лишь осталось 8%, что ваш заказчик перейдет по воронке на следующую стадию.

Вопросы о конкурентах

Если в течении первых 5 минут вы смогли ответить на вопросы, кто является вашими конкурентами, ваша возможность закрыть сделку возрастает в 2 раза.
На 49% возрастает вероятность закрыть сделки, если вы смогли обсудить конкурентов в самом начале воронки.

Постоянная синхронизация с лидом

Как только вы услышали от вашего лида, что ему нужно обсудить этот вопрос с кем то другим, например –  CTO. Вы снижаете вашу вероятность закрыть сделку до 25%.
На 73% возрастает возможность продажи, если ваш клиент использует слово “наверное”. Используете “разворот” риска в разговоре.
На 32% возрастает показатель закрытия сделки, если вы используете в своем диалоге слова: возврат денег в течении 1-го дня, простой контракт, отмена разработки в любое время.

Обсуждение стоимости проекта

Максимальным показателем закрытия сделки при общении с клиентом будет, если упомянуть стоимость более 3-4 раз. В условиях аутсорсинг проектов и длины продажи в 1-3 месяца, успехом считается торговаться с заказчиком не менее 2-х раз.
Опытные сейлз-менеджеры доходят до обсуждения стоимость проекта в промежутках с 39 минуты до 47 минуты и показывают наивысший результат закрытия сделок.

Разумеется, количественная сторона эффективности бесед с клиентами говорит только о половине дела (на самом деле это нам дает направление, в какую сторону бежать с заказчиком). Полировка остальной части подразумевает качественный разбор по деталям.
Лучший способ — проверить записи звонков по продажам. Благо, сейчас многие CRM-системы (Hubspot, Salesforce) позволяют записывать разговоры внутри и предоставляют возможность анализировать, сверять данные.

Совместно с saleslabel.com
Подпишись и получай самую свежую и полезную информацию от iPromo

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!