Попробуй

Ключевые компетенции лидера в продажах ИТ

Если мы говорим о спортивных тренерах, военных генералах или топ-менеджерах в бизнесе, то сильным лидерам трудно прийти и сделать все возможное сразу же. В сегодняшней быстро развивающейся деловой среде, эффективное лидерство в продажах – наиболее важная часть, которая необходима для создания высокопроизводительной команды продаж. Исследование, опубликованное Harvard Business Review, показало, что 69% сейлзов, которые превысили квартальные показатели, называли своего лидера по продажам «отличным руководителем».

Ключевые компетенции лидера в продажах ИТ

Тем не менее, найм вице-президента по продажам в компанию – одна из наиболее частых ошибок по всем фидбекам рекрутинговых компаний. Корпоративные лидеры склонны к тому, чтобы рекламировать себя, как суперзвезду в составе менеджеров. Они передают компетенции «один-в- один» в любой компании. Но поскольку они состоят в разных ролях с разными наборами навыков, то это приводит к большим потерям.
В Исследовательском отчете топ-менеджеров по управлению продажами установлено, что более 75% сейлзов, продвинутых на управленческую позицию, вернутся в продажи в течение двух лет.  В то время как Sales Benchmark Index сообщает, что средний срок полномочий нового вице-президента по продажам всего 19 месяцев.
Стоимость неудачного найма огромна и доводит компанию к потерям от доли рынка до боевого духа сейлз-команд. К счастью, есть способы смягчить этот риск, и он начинается со знания компетенций, которыми обладают лидеры продаж в мире.

Вот главные 6 компетенций лидеров продаж в порядке важности:

1. Они привлекают, приобретают и развивают талант: лидеры продаж понимают, что поиск проверенного таланта оказывает наибольшее влияние на их способность справляться с агрессивными целями продаж. Они знают, что их план привлечения талантов и развития их не может быть привязан к стратегии продаж компании, поэтому им нужно выйти за рамки компании и увязать с корпоративной стратегией, чтобы оставаться гибкими.

2. Они используют big data для разработки стратегических планов: лидеры продаж понимают отраслевые тенденции и модели. Они используют подходы с big data для анализа рыночного и территориального потенциала и  оптимизации размера, структуры и профилей своих команд для обеспечения успешной реализации стратегии продаж.

3. Они знают, как мотивировать: успешные команды продаж, обладают энергией и уверенностью и хорошие лидеры знают как сохранить моральный дух в любых условиях. Поскольку мотивация — это неосязаемое качество, лидеры продаж разрабатывают уникальные подходы для своей команды. Например, они поощряют и вознаграждают проявления творчества в продажах и умение обходить основных конкурентов. Такие призы могут приносить огромные дивиденды всей команде и компании. Например, Рик Хэнсон (Rick Hanson), бывший вице-президент Hewlett-Packard Enterprise Security, сказал, что его компания создала команду продаж, которая работала так же, как “футбольная команда”. Игроки (продавцы) получали очки (бонусы) за увеличение числа продаж или количества закрытых сделок в квартал отдельно от основного плана.

4. Используют индивидуальный подход к управлению: великие лидеры продаж понимают, что каждый член команды уникален. Фил Джексон, который тренировал Майкла Джордана, Коби Брайанта и является самым успешным тренером в истории НБА с 11 чемпионатами, назначал каждому игроку книгу для чтения, которая, по его мнению, принесет пользу их уму и подходу к игре. Урок лидерства, который знает каждый лидер продаж, заключается в том, что не существует единого подхода к управлению всеми. Лучшие адаптируют свой стиль, чтобы получить максимальную отдачу от каждого члена команды, одновременно удерживая их в строгом соответствии с целями компании и стратегическими приоритетами.

5. Они целеустремленны и бдительны: лучшие лидеры продаж проявляют бдительность в достижении планов и сосредоточения своей команды на ежедневных, еженедельных, квартальных и годовых целях. Их не отвлечь от основной миссии и не они препятствуют друг другу на пути реализации стратегических целей.

6. Они должны иметь возможность продавать, но только иногда: Да, важно, чтобы ваш лидер продаж мог продавать, но только там, где его опыт, локация и позиция добавляют критическое значение, которое помогает продавцам реализовать правильный процесс продаж. Самая большая ошибка компаний заключается в том, чтобы нового лидера продаж сразу кинуть тушить пожары. Предложите новые варианты подбора индивидуального плана продаж, дайте полномочия набирать лучших сейлзов к себе в команду, обучать и делать тренинги. Хороший лидер постепенно сам обеспечит себе хорошую команду профессионалов, поднимет уровень продаж или попросту уйдет в другую компанию, которая не будет ждать высоких результатов на второй день после выхода.

Совместно с saleslabel.com
Подпишись и получай самую свежую и полезную информацию от iPromo

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!