Попробуй

Контроль звонков клиенту — как и для чего

Ключ к управлению любым звонком в продажах — заранее иметь четкую цель, задавать вопросы, использовать дружественный стиль общения и знать, как себя вести с потенциальными клиентами, которые: отказываются от ответа на вопросы, имеют бесконечное количество возражений, задерживают продажи, говоря, они будут покупать в ближайшее время.

Контроль звонков клиенту - как и для чего

Давайте разберем, как использовать каждый звонок с позиции силы.

1. Начните с четкой цели

Сделки не выигрывают или проигрывают во время разговора. Прежде чем вы возьмете телефон, ваше мышление уже должно определить результат.
Перед любым важным звонком, спросите себя: “Почему я звоню? Чего я хочу достичь? Как я собираюсь это сделать?”
Ваш первый ответ на «Почему я звоню?» может быть поверхностным: «Я звоню, потому что потенциальный клиент в моем списке.» Идите глубже. Спросите себя: «Почему?» ещё четыре раза, чтобы открыть свою высшую цель.
Затем определите, «Чего я хочу достичь?» Визуализируйте вашу цель в деталях. И, наконец, выясните, «Как я собираюсь это сделать?» Видение без плана — просто мечта, нужно наметить конкретные шаги.
Эти вопросы дадут Вам вести звонок с ясностью.

2. Задайте вашему потенциальному клиенту вопросы и слушайте

Задайте себе вопросы, чтобы найти свою цель. Задайте свои вопросы клиенту, чтобы контролировать разговор.
Когда вы будете задавать вопросы во время разговора, вы раскроете потребности вашего потенциального клиента и дадите ему возможность найти свои собственные решения. В то время как неправильные вопросы превратят вас в пассивного слушателя, правильные вопросы позволят вам направить разговор в нужное русло.

3. Используйте дружественный тон общения

И, наконец, возьмите на себя ответственность за звонок с дружественным тоном. Когда вы продаете, не должны быть волком или ягненком. Многие перспективные клиенты не хотят быть втянутыми в сделку, но если это произошло, они точно не будут работать с амебами. Вместо этого используйте дружественный тон общения. Слушайте потребности Вашего клиента. Используйте свой опыт для ведения разговора.
На самом деле, бросать вызов вашим потенциальным клиентам хорошо: «Более 53% того, что определяет решения о покупке B2B клиентов является результатом способностей менеджера по продажам, чтобы научить клиентов чему-то новому или оспаривать их возражения.» Создавайте обоюдные победы для вас и вашего клиента с улыбкой на лице. Как взять под контроль звонок с трудными клиентами.

4. Клиент отказывается отвечать на ваши вопросы

Если вы столкнулись с такой ситуацией, вот как можно восстановить контроль звонка:
1. Сделайте поддерживающее заявление: «В типичных отношениях вендора и покупателя это отличный шаг и он хорошо бы вам послужил.»
2. Переформулируйте вопрос: «Но мы хотели быть больше, чем просто вендором. Мы на самом деле хотим быть партнером».
3. Объясните Ваш случай: «Для того, чтобы стать партнером, нам важно понять потребности наших пользователей программного обеспечения.»
4. Придайте дополнительное преимущество вашим вопросам: «Я предлагаю, чтобы  мы взяли всего пять минут, чтобы исследовать, как наш продукт поможет вашим потребностям. Это либо сделает следующие 45 минут более продуктивными, либо сохранит нам много времени, если мы обнаружим отсутствие необходимости в нашем продукте/сервисе для вас».
Если клиент по-прежнему отказывается отвечать на вопросы, либо продавайте на его условиях, либо уходите.

5. Клиент имеет бесконечное количество возражений

Что делать, если у вас есть противоположная проблема — перспективный клиент с тонной возражений?
Во-первых, пусть они выговорятся. Не спорьте — слушайте.
После того, как они закончат, спросите их, «Из всего, что вы упомянули, что прерывает сделку, а что хорошо бы иметь?» Сосредоточьтесь на управлении тем, что прерывает сделку.
Продолжайте спрашивать: «Если бы мы могли решить эти конкретные проблемы, Вы бы приняли положительное решение?»
Если они говорят “нет”, спрашивайте дальше: «Что вам еще нужно?»
До тех пор пока вы не исправите блокирующие и важные требования, можете игнорировать то, что хорошо бы иметь. Сконцентрируйтесь на основных вопросах.

6. Клиент переносит сделку на ближайшее время

«Я подпишу контракт или куплю в ближайшее время» скрытое минное поле. Разговор, возможно, уже оказался успешным, но «неожиданные» вопросы будут продолжать появляться, задерживая сделку на неопределенный срок.
Будьте прямым с потенциальным клиентом: «Есть ли что-нибудь, что может поставить под угрозу наше партнерство или предотвратить подписание этого контракта?»
Это поможет вам:
1) определить препятствия для прекращения сделки;
2) подтвердить приверженность потенциального клиента к покупке;
3) закрыть сделку быстрее.
Если клиент еще не готов купить, узнайте почему. Если вы можете решить эту проблему, решите. Если вы не можете, завершите вызов путем упоминания вашего интереса к проведению сделки, и каковы должны быть следующие шаги.

Совместно с saleslabel.com
Подпишись и получай самую свежую и полезную информацию от iPromo

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!