Попробуй

Сейлс: лбом о стену

Для человека, который стремится работать в ИТ-сфере без технического бэкграунда, самый короткий и верный путь – это продажи. Путь этот тернист, но если вы несёте с собой правильный багаж – а именно, минимальный запас знаний о современных технологиях, превосходное владение английским языком и, конечно же, активную жизненную позицию – вы несомненно преуспеете.

Итак, с чего же начать? Как водится, любая дорога начинается с первого шага.
На должность младших сейлс-менеджеров – лидогенераторов – возьмут даже студента, если последний изъявит страстное желание и продемонстрирует должный уровень социальной ответственности. При этом уровень ответственности такого кадра не предполагает, что неопытный продажник взвалит на себя непосильное бремя по делам всей компании:
лидогенератор отвечает только за начальный этап воронки продаж.
Звучит несколько печально? Так, да не совсем. Пусть на первом этапе вы находитесь в самом начале пути, но зато малейшая провинность не отправит вас на эшафот – разве только накосячите так мастерски и в таком количестве, что никаких сил терпеть вас не останется. Другие скучные причины увольнения лидогенераторов вроде тех, когда компании сокращают свои отделы продаж, закрывают филиалы или вовсе уходят с рынка, мы рассматривать не будем.

Понять, “а твоё ли это”, можно как раз на этом этапе.
Долго в “низах продаж” обычно не засиживаются — или растут дальше, или понимают, что не в туда вступили. В последнем случае есть шанс сбежать в маркетинг, контент, рекрутерство — ну или послать к праотцам этот бесовский ИТ и пойти торговать рыбой.
Расти же дальше становится чем дальше, тем интереснее и больнее, а чувство радости от “я попал в хорошую компанию! Я в Айти!” быстро трансформируется в жизненно-утверждающее “да, я тут самый тупой”.
Но до окончательного разложения психики и последующей реабилитации ещё есть время: следующий этап карьеры сейлса — это, собственно, сами сейлсы, менеджеры по продажам, акулы бизнеса, закрывающие баснословные сделки величиной в пару тысяч долларов поначалу, и в один прекрасный день переходящие в ранг тяжеловесов с полумиллионными контрактами в послужном списке.
Или не переходящими, тогда фу-фу, плохой менеджер, плохой. И неважно, что у компании ни сайта, ни портфолио, а в портфеле продаж только обаятельная улыбка самого сейлса. Такое тоже случается.
Третий и завершающий этап становления настоящего охотника — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Впрочем, завершающий в данном случае означает только начало – вашего великого и славного пути в новой ипостаси специалиста уровня “бог”. Такой профи увешан регалиями, словно шкурами убитых животных, осенён брендами крупнейших компаний мира, с которыми он заключил контракт, и общаться с его клиентами простым смертным не только не дозволено, а и строжайше запрещено. Собственно, труд этих людей, в идеале, приносит те самые 80% прибыли, которые мы встречаем в любой модели а-ля “вложенные силы и полученный результат”.
Стать таким человеком, на плечах которого держится настоящее и будущее компании и работающих в ней людей, — это самый настоящий подвиг ума, силы воли и духа, изворотливости и боевого настроения.
Но вернёмся с небес невиданных высот сейлсов на землю и положим руку на сердце: таких людей единицы, потому они редки, дороги и их нужно холить и лелеять. Большинство продажников находятся как раз в безликой касте менеджеров среднего звена, и вырваться оттуда не так-то просто.
И поскольку, как мы уже выяснили, монстрами продаж и пожирателями миров становятся единицы, то что же происходит с прочим рабочим людом категории ‘сейлс’?

Здесь полезно вспомнить “старую, как мир” притчу об ученике и учителе:
Ученик спросил, почему существуют трудности, мешающие достигнуть цели и уводящие от избранного пути.
— То, что ты называешь трудностями, — ответил учитель, — в реальности является частью твоей цели. Перестань этому сопротивляться. Представь, что ты стреляешь из лука. Мишень далека и невидна, поскольку на землю опустился густой утренний туман. Разве ты борешься с туманом? Нет, ты ждёшь, пока подует ветер и развеет туман. Теперь мишень видна, но ветер меняет полёт стрелы. Разве ты борешься с ветром? Нет, ты просто учитываешь, куда и как он дует, и делаешь поправку, стреляя под другим углом. Твой лук тяжёлый и жёсткий, не хватает сил натянуть тетиву. Разве ты борешься с луком? Нет, ты тренируешь мышцы, и с каждым разом ты всё успешнее.
— Но ведь есть люди, стреляющие из лёгкого и гибкого лука в ясную, безветренную погоду, — обиженно произнёс ученик. — Почему же лишь мой выстрел встречает столько препятствий? Неужели кто-то намеренно противится?
— Никогда не смотри на других, — улыбнулся учитель. — У каждого свой лук, своя мишень и своё время выстрела. Но цели разные: у одних — точное попадание, у иных — возможность научиться стрелять.
Учитель понизил голос и наклонился к ученику:
— И ещё открою тебе страшную тайну, мой мальчик. Туман не опускается на землю для того, чтобы помешать твоему выстрелу, и ветер не дует для того, чтобы увести твою стрелу в сторону, и упругий лук создан таким не для того, чтобы ты осознал свою слабость. Все это существует само по себе. Это ты решил, что сможешь в данных условиях точно поразить мишень. Поэтому либо перестань жаловаться на трудности и учись меткости, — либо усмири гордыню и выбери доступную цель.
Таким образом, стоит трезво оценить свои силы и определиться с направлением полёта стрелы: если ты сейлс, то и тянись за высотами крупных сделок и всеобщего уважения, а если нет, то зачем ты тратишь своё и чужое время, которое деньги? Как уже упоминалось выше, вошедшему в реку АйТи, выйти можно на самых разных берегах — это если таланта, настойчивости и нервов хватит. В некоторых компаниях особо способных сейлсов переучивают в проджектов, что по сути является прекрасной практикой: ответственный продажник с высочайшим уровнем самоорганизации удержит команду в столь же ежовых рукавицах, а заказчик останется доволен качеством сервиса и общением с профессионалом, ориентированным на клиента.
Отдельно стоит уточнить про “всеобщее уважение”. Это образное выражение, не принимайте его близко к сердцу. Никто вас уважать на украинском рынке не будет, даже если за вашими плечами — миллионные контракты и изворотливость ума, способная поспорить с мудростью царя Соломона. Про это точно подмечено в статье Мануэля де Витта: продажники — неведомые зверушки для собственников и сотрудников украинских компаний. Что, конечно, странно, учитывая, что именно зверушки обеспечивают программистов работой, а компанию — прибылью.
Впрочем, справедливости ради, иногда про это вспоминают: “у нас три разработчика on bench со следующего месяца! Нам их нужно срочно продать! Сделай что-то, или ты плохой сейлс?!”.

Рутина менеджера по продажам тоже радует отсутствием малейших намеков на эту самую рутину. Как правило, каждый день происходит нечто удивительное и будоражащее: клиент, которого ты привёл, задерживает оплату или отказывается платить вовсе; проект, на проценты с которого ты уже раскрыл варежку, валится пофигичным проджектом или безответственными девелоперами; крупный клиент срывается с крючка — оставим причины в глубокой тени — тут же приваливают новые заявки и ответы от лидов, которых уже не мечтал воскресить, начальство требует отчётов, как раз когда у тебя горячий период и куча документов на оформление; принимается решение переходить на новую CRM, куда импортировать старые лиды нет никакой возможности и приходится пару сотен своих контактов вбивать ручками, новый маркетолог посылает весь отдел продаж на курсы кройки и шитья — да и многое другое, всегда увлекательное и делающее жизнь сейлса поистине яркой и бодрящей.
Однако жаловаться тут не приходится: ведь если менеджер по продажам всё же занимается рутиной, это плохой знак — значит, старые клиенты молчат, и приходится весь цикл продаж начинать с нуля.

Продажи в ИТ — прекрасный способ закалить нервы, нарастить мускулы (серого вещества), научиться безграничному терпению, отточить soft skills (не поверите, но многие сейлсы на удивление не soft, а надо бы), вникнуть в пугающие глубины технологий, этапы разработки и внутренние процессы мира ИТ.
Если вы презираете боль постоянных отказов, горечь сорванных сделок и пренебрежение со стороны окружающих — вам таки сюда. Если вас будоражит сам процесс, когда вы, словно терпеливый снайпер, выслеживаете цель, ведёте её под прицелом до заранее расставленной ловушки, нажимаете на курок в точно подгаданное время и делаете контрольный выстрел перед тем, как снять с загнанной дичи шкуру в качестве трофея, то продажи — это определённо ваше. И даже если в душе вы совсем не охотник, а милый очкастый тихушник, вы всё равно можете стать отличным сейлсом — особенно в сфере ИТ, где сделки закрываются не персональной харизмой, а мощным интеллектом и скоростью реакции.
И пусть вам повезёт на этом пути боли и страха — а также больших возможностей, крупных успехов и достойного вознаграждения.

Совместно с saleslabel.com
Подпишись и получай самую свежую и полезную информацию от iPromo

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!